14/10/2026 · L'équipe PerfAO
Go/No-Go appel d'offres : grille de décision en 8 critères
Répondre ou renoncer ? Une grille de 8 critères pondérés pour décider en 30 minutes et concentrer vos équipes sur les appels d'offres gagnables.
Le Go/No-Go est la décision, prise avant toute rédaction, de répondre ou non à un appel d’offres. Elle se prend en trente minutes avec une grille de huit critères notés et pondérés. Au-dessus de 70 sur 100, on y va. En dessous de 50, on renonce. Entre les deux, on arbitre en fonction du contexte.
Pourquoi renoncer fait gagner
Une réponse sérieuse à un marché de travaux ou d’ingénierie mobilise plusieurs jours de travail qualifié : analyse du dossier, chiffrage, rédaction, montage de l’offre. Ce temps est pris sur la production facturable et sur les autres consultations en cours.
Chaque réponse « pour se faire connaître » ou « parce qu’on a toujours répondu » se paie en qualité sur les dossiers réellement gagnables. Une équipe qui répond à tout répond moins bien là où elle avait ses meilleures chances. Le Go/No-Go ne sert pas à travailler moins : il sert à placer l’effort au bon endroit.
Pour mesurer ce que représente une réponse en euros, voir le calcul du coût d’une réponse à un appel d’offres.
Les huit critères de la grille
Chaque critère est noté de 0 à 5, puis multiplié par son poids. Les poids ci-dessous sont un point de départ, à ajuster selon votre activité.
| Critère | Question à se poser | Poids indicatif |
|---|---|---|
| Adéquation au métier | Le besoin correspond-il à notre cœur de métier ? | 4 |
| Références comparables | Avons-nous des opérations similaires récentes à présenter ? | 3 |
| Poids de la valeur technique | La note technique peut-elle faire la différence face au prix ? | 2 |
| Connaissance de l’acheteur | Connaissons-nous l’acheteur, ses attentes, son historique ? | 2 |
| Concurrence probable | Le titulaire sortant est-il solide ? Combien de candidats attendus ? | 2 |
| Capacité de production | Avons-nous les équipes disponibles pour répondre puis exécuter ? | 3 |
| Rentabilité attendue | Le montant et le prix probable permettent-ils une marge correcte ? | 2 |
| Risques du contrat | Pénalités, délais de paiement, assurances : sont-ils acceptables ? | 2 |
Avec ces poids, la note maximale est 100 (20 × 5). La note obtenue se lit directement sur 100.
Comment remplir la grille en trente minutes
La grille se remplit après une première lecture du dossier de consultation, en particulier du règlement de consultation (critères et pondération) et du cahier des clauses administratives particulières (risques contractuels). Voir notre méthode pour analyser un DCE.
Réunissez deux ou trois personnes : la direction commerciale, un responsable technique et, si possible, la personne qui pilotera l’exécution. Chacun note de son côté, puis les écarts sont discutés. Une note très divergente révèle souvent une information que les autres n’ont pas.
Lire le résultat
- Au-dessus de 70 : on répond, avec les moyens nécessaires pour viser la note maximale.
- Entre 50 et 70 : on arbitre. Un enjeu stratégique (nouveau client, nouveau territoire) peut justifier d’y aller, à condition de le décider explicitement.
- En dessous de 50 : on renonce, et on consigne la raison.
Un critère éliminatoire peut aussi trancher seul : une qualification exigée que vous ne possédez pas, ou une capacité de production insuffisante sur la période.
Transformer l’intuition en règle
Conservez chaque grille remplie avec le résultat obtenu. Au bout de six mois, croisez vos notes avec vos victoires et vos défaites. Vous verrez quels critères prédisent réellement vos succès, et vous pourrez ajuster les poids.
L’intuition commerciale devient alors une règle partagée par toute l’équipe, moins dépendante d’une seule personne. C’est aussi un outil de dialogue avec la direction : on ne renonce plus à un marché « au feeling », mais sur des critères connus de tous.
Les erreurs à éviter
- Décider trop tard : une décision prise après trois jours de rédaction n’est plus un Go/No-Go.
- Surévaluer ses références : une référence de plus de cinq ans ou d’une autre nature convainc rarement.
- Ignorer la charge : gagner un marché qu’on ne peut pas exécuter correctement coûte plus cher que de le perdre.
La décision est la deuxième des sept étapes pour répondre à un appel d’offres.
Le rôle de PerfAO
PerfAO analyse le dossier de consultation dès sa réception et en extrait les éléments qui nourrissent la grille : critères et pondération, exigences, pièces attendues, points de vigilance. La note se construit sur des faits plutôt que sur une impression. La décision reste la vôtre.
Passer à l’action : voyez comment PerfAO éclaire cette décision. Analysez votre processus de réponse avec nous lors d’un rendez-vous de 45 minutes.